История одного логиста

Друзья, сегодня мы решили порефлексировать о логистике с точки зрения человека: кто же такие логисты? Как они попадают в профессию, как профессия 

влияет на их жизнь, личность? ЧТО вы такое?! ;) 

Поэтому мы пришли к логисту в Prime Logistics, привязали его к стулу, поставили перед ним ведро кофе и начали пытать нашими вопросами! 

И вот, что из этого вышло ;)

С нами на связи Роман, руководитель отдела продаж Prime Logistics, старожил компании и просто хороший человек, как все. В логистике с 2001 года. 

---

"Я не обучался профессии... Выбора в поиске работы было мало"

Я не обучался профессии. Родился и вырос в Поти, Грузия... После школы поступил на экономический, отучился два месяца, понял, что это полная “шляпа”, только если ради галочки экономиста. Вариантов было два: юридический и ин-яз. Юриспруденция мне категорически не нравится - не моя история. Решил: буду учиться на ин-язе, хотя бы язык выучу. Отучился два года и начал работать, оформил свободное посещение. То есть, приходил на учёбу, когда было время - 2-3 раза в неделю заезжал на какие-то лекции выборочно - и в конце семестра закрывал сессию. Так закончил на красный диплом. Вторым языком после английского был русский, в Грузии на русском мало кто хорошо говорил.

Выбора в поиске работы было мало: Поти - это маленький портовый город, “морские ворота Кавказа”, через него транзитом расходятся грузы во многие страны: Армения, Азербайджан, Россия, Турция. Соответственно, 80-90% населения так или иначе завязаны на работу, связанную с портом и перевозками. 

Когда я решил совмещать учёбу и работу, нашёл отличное по тем меркам для меня, студента, место в компании Barwil Georgia LLC. Это международная компания, занимались экспедированием и агентированием судов (зерновозы, химовозы, нефтевозы, контейнеровозы). Агентская работа была довольно простой: корабль заходил в порт, и нам нужно было подготовить все формальности по инстанциям - пограничники, таможенники, фитоконтроль и врачи. Они давали добро, открывали границу, судно вставало в причал, грузилось, швартовалось, выгружалось и так далее.

Работа была ненормированная, т.к. порты работают 24/7. График был относительно свободным: мы могли ночь отработать, день отоспаться и вечером снова вернуться в порт. В команде нас было четверо, все - молодые парни, неженатые... В общем, веселились, как могли.

---

"В логистику  я, по сути, попал просто потому, что альтернатив на тот момент не было..."

Barwil Georgia LLC были самой крупной компанией в городе, при том со скандинавским происхождением. Собеседование у меня проводил их ген-директор англичанин, Джон Ниперс. Он разговаривал на чистейшем английском языке! Без американского акцента, но и без знаменитой британской фишки “300 слов в секунду”. Речь была невероятно грамотно поставлена. Когда к нему на встречи приезжал его товарищ из British Petrolium (тоже вёл дела в Поти), я не понимал ни слова - он очень быстро разговаривал по-английски.

А в общении с Джоном я буквально получал удовольствие - это был настоящий, чистый академический английский язык. В общем, я прошёл собеседование, меня зачислили в штат, и я в общей сложности проработал 2,5 года в этой компании. Но именно в логистику и эту компанию я, по сути, попал просто потому, что альтернатив на тот момент в Поти не было.

Потом я перешёл в другую компанию: они занимались преимущественно нефтегрузами - дизельное топливо, бензин, сама нефть - там оклад был на порядок выше, а работы не так много. А после я уже переехал в Москву. 

---

"Первой полноценной логистической компанией для меня стали, конечно, Ориент Логистик... С тех пор сомнений у меня больше не возникало"

В Москве я сначала даже не думал возвращаться в логистику. Нашёл работу в компании, которая занималась запорной арматурой для нефтеперерабатывающих компаний. Проработал там два месяца в продажах и понял, что это совсем не моя тема: все ребята (кроме меня) были с техническим образованием, отлично понимали техническую сторону продукта, то есть, понимали, что продают. У меня технической базы не было совсем, поэтому шло туго. Решил, что лучше не тратить время на разборки того, что я продаю.

Когда продаёшь что-то, бывают моменты, тебя, например, соединяют с техником на заводе. Вы общаетесь, он задаёт вопросы, а ты плаваешь и не особо понимаешь, о чём речь и что к чему. В итоге спустя 2,5 месяца я уволился и решил податься в контейнерные перевозки. На тот момент я думал, что уже достаточно хорошо знаю тематику после работы в грузинских компаниях.  

Документооборот знал, сами процессы. Устроился в компанию N (назовём так, дабы не подрывать ничью репутацию). Проработал там месяцев 7. Компания была небольшая, буквально 6 человек вместе с ген-директором. Поработал и понял, что это не то - слишком маленькая компания, недостаточно перспектив развития. Поэтому вышел на HeadHunter и там уже нашёл вакансию менеджера по продажам в Ориент Логистик (бывшее название Prime Logistics).

Моя жена тогда работала в компании Магистраль Контейнерные Линии, они занимались перевозками на собственных судах через дальний Восток. И она сказала: “Так я эту компанию знаю, работаем с ними. Хорошие ребята!”. Вот так получил своего рода инсайт, отправил резюме, прошёл собеседование и с нового года уже стал членом команды нынешнего Prime Logistics в качестве менеджера по продажам. 

---

"При этом моё состояние на тот момент было примерно такое: я никто и у меня ничего нет"

Первой полноценной логистической компанией для меня стали, конечно, Ориент Логистик. Предыдущая компания занималась по большей части теневыми схемами, хватались за всё подряд, постоянно находились в каком-то состоянии хаоса. Возникали регулярные проблемы с клиентами, деньгами, оплатами. 

При этом моё состояние на тот момент было примерно такое: 

Я только приехал из городка в 100 тысяч населения в столицу с 12 млн. Я никто и у меня ничего нет. Приехал за своей нынешней женой - она чуть раньше переехала со своей семьёй - с конкретными планами строить с ней будущее в Москве. Продал в Поти свою машину, собрал деньги, пожитки и поехал покорять мегаполис.

Стимулы были огромные: у меня ничего не было и приходилось рыть землю носом. Попробовал реализовать свои амбиции в оторванной от логистики сфере - не вышло. Решил вернуться на протоптанную дорожку, попал в компанию N.

Но несмотря на все недостатки этой компании и недолгий стаж, я почерпнул отличный опыт. У них я занялся той стороной логистики, с которой до этого, работая в Грузии, не сталкивался от слова вообще. То есть, в Грузии я сформировал общее, глобальное понятие логистики и коммуницировал именно с компаниями. А в компании N столкнулся с более конкретными вопросами организации грузоперевозок и с работой непосредственно с людьми.

 

---

"Представьте себе бусы, из которых рандомно вытащили 6-7 сегментов"

Конечно, после переезда в Москву у меня были сомнения в отношении логистики. Когда я пришёл в N, столкнулся с тем, что знал о логистике процентов 75. Но не линейно “от и до”, а блоками. То есть, представьте себе бусы, из которых рандомно вытащили 6-7 сегментов. Что-то я почерпнул ещё в Грузии, что-то в N. Какие-то темы самостоятельно постигал. Читал, изучал, подтягивал, спрашивал... И когда я пришёл в Ориент - в компанию полного логистического цикла - у меня уже наконец-то сформировалось полноценное понимание логистики и точное осознание, чем я хочу заниматься.

Мне на тот момент было принципиально важно, чтобы в моей профессии сочетались два ключевых фактора: живой неподдельный интерес к делу и достойный заработок. И именно Prime Logistics стали для меня той самой компанией, где я смог воплотить амбиции в полной мере. С тех пор сомнений у меня больше не возникало. 

---

"Если бы двадцать лет назад я не попал в индустрию, не стал бы таким человеком, как сейчас"

Благодаря работе в Prime Logistics я научился быть более контактным и убедительным, не бояться выстраивать коммуникацию с незнакомыми людьми. Первые переговоры - они практически как первый секс. Мандраж...  Раньше не сталкивался с таким форматом. А тут люди приехали, им нужно рассказать, объяснить... Даже сейчас, когда к нам приходят новые ребята, их по началу трясёт на переговорах.

Это барьер при общении с посторонними, незнакомыми людьми, которым нужно не только сделать презентацию услуги, но определённым образом убедить и уговорить. То есть, это разновидность ораторского мастерства, которая вынужденно развивается у продажника: нам нужно не просто “цифру” продать, а убедить, что ты продаёшь нужный сервис, полезный, что ты достоин того, чтобы люди с тобой работали и общались.

Потому что зачастую работа клиента и логиста - это своеобразный тандем, когда люди в соотношении 50 на 50 доверяют не только компании, а лично тебе, как человеку, как логисту и как личности.  

---

"Ты должен быть человеком, который решает проблемы закупочной компании"

Ты выступаешь даже не в качестве лица компании, а как переходник. Если переходник не работает или даёт сбои, у клиента с компанией не получится сотрудничать.  Ты должен быть инициативным, максимально заинтересованным в работе с этим клиентом, решать его проблемы, не пускать на самотёк процессы. И даже какие-то нелепые, очевидные запросы ты должен отрабатывать максимально, чтобы люди понимали, что тебе ВАЖНЫ их потребности и проблемы.

Ты должен быть человеком, который решает проблемы закупочной компании. У них есть запрос привезти из точки А в точку Б, а всё, что происходит между, должен решить ты таким образом, чтобы у клиента не болела голова и с минимум ЕГО времязатрат. 

Если бы двадцать лет назад я не попал в индустрию, мне кажется, не стал бы таким человеком, как сейчас. Я не боюсь общения с людьми. Почему многие люди не могут продавать? У большинства есть подсознательный страх общения с незнакомым человеком, они не могут просто подойти и сказать “здрасте, а давайте поболтаем?”. 

Многие ребята, которые приходили к нам в отдел, не могли не то, что к живому человеку подойти, для них была проблема даже по телефону с незнакомым человеком поговорить. Бывали случаи, что ребят в прямом смысле слова начинало трясти, заикались, им не хватало воздуха. И у меня когда-то отчасти был этот барьер - заговорить с кем-то посторонним, доказывать и объяснять ему что-либо, убеждать.

---

"Роман, ты меня тогда просто конкретно достал!"

Когда-то я вёл одного клиента, они и сейчас на рынке есть. Так вот, я их в то время просто задолбал, по-другому не скажешь. К тому моменту мы достаточно долго с ними работали, но произошёл кризис, они поменяли концепцию своей работы. И Елена, их представитель, в какой-то момент мне сказала: Роман, ты меня тогда просто конкретно достал своей настойчивостью и убедительностью! Я решила, ну блин, ладно, пришлю ему уже инфу для просчёта, лишь бы отстал.

В итоге я сформировал им коммерческое предложение и мои слова и действия НЕ разошлись с тем, что я предложил людям. Именно они стали моими первыми по-настоящему крупным клиентом, своеобразным московским монстром торговых компаний. Мы провезли с ними в итоге тысячи две контейнеров. 

---

"Благодаря профессии я не только научился коммуникации с людьми, но и начал смотреть на жизнь под иным углом, видеть картинку глубже... За те двадцать лет, которые я провёл в логистике, она претерпела грандиозные метаморфозы"

Сама же логистика, на мой взгляд, в глобальном смысле стоит во главе стола всего. Представь, голод случился. Логистика что делает: она доставляет продукты в супермаркеты, она убирает улицы, она разводит людей (метро, автобусы, маршрутки) - это же всё логистика. И если это всё встанет колом? Ничего не будет работать. Всё.

Благодаря профессии я не только научился коммуникации с людьми, но и начал смотреть на жизнь под иным углом, видеть картинку глубже. Всех происходящих процессов, в том числе, и как устроена экономика. Не пошёл в своё время учиться на экономиста, но в итоге даже экономику благодаря профессии изучил изнутри.

---

"Государственные бюджеты стран не получают пошлин, не пополняются"

Далеко ходить не нужно: сейчас произошла эпидемия в Китае. Всё встало колом, объёмы упали, ничего не вывозится. Китай - всем известная всемирная фабрика. В итоге сейчас из-за эпидемии не только обрушилась экономика Китая, но и остальные страны несут колоссальные убытки, так как ничего не едет, не плывёт и не летит, грузы не доставляются, таможни стоят пустые, государственные бюджеты стран не получают пошлин, не пополняются. При этом, миллионы людей, по сути, сейчас “курят бамбук”, потому что рабочие места также “встали”. А помимо логистики Китай несёт убытки и в плане продаж товаров. 

Когда я только начинал, логистика была совсем другой. Она была максимально простой. Ты называешь цифру, люди “едут”. Теперь же логист - он и продавец, и логист, и бухгалтер, и экономист, и налоговик, и решатель всевозможных проблем. Он своего рода решала. Логист сегодня должен понимать и бухгалтерию, и налогообложение, и таможенный кодекс, и нюансы таможенных пошлин. Да даже уметь учитывать нюансы ментальности стран. 

---

"Люди просто “везли”, как слепые котята"

За те двадцать лет, которые я провёл в логистике, она претерпела грандиозные метаморфозы. И логисты, и клиенты стали гораздо более грамотными. Раньше ни первый, ни второй зачастую особо не понимали, из чего именно складывается логистика, что такое спец-пошлина и НДС. Были просто слова, что “из точки А в точку Б перевезти контейнер будет стоить энную сумму”, и люди просто “везли”, как слепые котята. Все гнались за ценой. Сейчас всё упорядочилось, максимально легализовалось.

Ни для кого не секрет, что в своё время, 15 лет назад, везлось огромное количество контрабанды. Все пытались экономить, уходить от таможенных служб, делались перекоды. Всё прекрасно завозилось и импортировалось, вместо одного товара оформлялся совсем другой, намного дешевле.

Гос-бюджет недополучал таможенные пошлины, процветала коррупция, рынок был заполнен не сертифицированным товаром. Сегодня таких историй стало намного меньше. Логистика в глобальном понимании стала намного более прозрачной, юридически и финансово грамотной, систематизированной и регламентированной. 

---

"По одному клику каждый участник сможет отсмотреть все процессы, связанные с грузом, и ничего нельзя будет сфальсифицировать, утаить, подменить"

Я думаю, что в ближайшие десять лет логистика продолжит развиваться в этом направлении и станет ещё более открытой, прозрачной, доступной. Оставшиеся на сегодняшний день на рынке ”чернушники” благополучно отомрут, потому что всё оформление перейдёт в электронную глобальную международную систему. И что-либо сфальсифицировать станет практически невозможно.

Процессы станут максимально открытыми и доступными не только для логиста, но и для клиента и государства. Вспомните, что было с налоговой лет десять назад - творился хаос. Теперь всё как на ладони. Вот и логистика уйдёт в электронное декларирование, состыкуются все базы стран, вовлечённых в процессы ВЭД. По одному клику каждый участник сможет отсмотреть все процессы, связанные с грузом, и ничего нельзя будет сфальсифицировать, утаить, подменить. Если груз стоит пол миллиона, он и будет заявляться как пол миллиона.

Люди не смогут больше искать и находить пути занизить его стоимость и уйти от налоговых пошлин. Для этого, конечно, изначально должно быть составлено соглашение между странами, например, между Россией и КНР. Соглашение о создании единой базы между странами, в которую будет заноситься со стороны Китая стоимость груза, экспортные документы, контракты. И по присвоенному между странами номеру транзакции участники с каждой стороны смогут получать полную информацию по грузу и перепроверять эту информацию на соответствие.

---

"Если оба государства пойдут навстречу разработке системы, никакая ментальность помех не создаст"

Кроме того, создание подобной глобальной базы данных, конечно, потребует и внесения определённых законодательных правок со стороны всех стран-участниц. Например, ни для кого не секрет, что в КНР вполне себе допустимо поставщиком добавить в груз заказчику какой-нибудь подарок-сюрприз. Который, естественно, нигде не фигурирует по документации, так как заказчик даже не в курсе его существования.

Это создаёт массу проблем на таможне, начиная с задержки груза в связи с проверкой, заканчивая административными правонарушениями за несоответствующее декларирование и накладываемыми штрафами в отношение заказчика и даже, если ценность “подарка” превышает 1 млн рублей, вплоть до статьи по уголовному кодексу РФ. При этом сегодня в подобной истории поставщик, заваривший кашу, никаких санкций общем-то не получает. 

То есть, интеграция подобной системы потребует регламентирования взаимоотношений поставщик-заказчик с учётом всех особенностей стран и ментальностей на законодательном уровне со стороны обеих стран. Экспортёр также обязан нести ответственность за содержание груза. 

Если оба государства пойдут навстречу разработке системы, никакая ментальность помех не создаст. 

Логистика вообще меняется очень стремительно. Регулярно вносятся различные поправки в таможенный кодекс, совершенствования законов и технологий и уследить за всем этим крайне сложно. И способность оперативно реагировать, интегрировать изменения в рабочую среду и подстраиваться под них - профессиональная необходимость в нашей работе. 

---

"Это уже определённый уровень, когда клиент понимает, что ты решаешь его задачи, решаешь их хорошо, клиенту комфортно работать с тобой и он готов тебя рекомендовать"

Хотя всё равно мало кто может смело заявить себя логистом-профессионалом, по слишком уж зыбкой почве мы ходим. Даже я, спустя без малого двадцать лет, опасаюсь позиционирования профессионала. Я ощущаю себя, скорее, специалистом. И это самосознание у меня зародилось только когда я понял, что мои клиенты начали советовать меня своим клиентам, знакомым.

Люди не просто начали приходить ко мне по отзывам, но оставались со мной работать. Это уже определённый уровень, когда клиент понимает, что ты решаешь его задачи, решаешь их хорошо, клиенту комфортно работать с тобой и он готов тебя рекомендовать. Это произошло примерно через семь лет, как я вступил в профессию.  

---

"Логистам пришлось трансформироваться... Компаниям пришлось выходить из тени"

За всё это время единственный по-настоящему переломный момент для меня, как для представителя индустрии, стал кризис 2008 года. И переломным момент был, конечно, как для всей логистики глобально, так и для всего рынка. Цены на продукцию начали стремительно падать, средства у населения истощались, торговые компании стали завозить гораздо более дешёвые товары, сегмента люкс практически не осталось.

Именно в этот момент и клиенты, и логисты ввиду дефицита средств начали становиться намного более грамотными в вопросе. Люди стали искать возможности оптимизировать свои ресурсозатраты. Ценообразование в ВЭД стало гораздо более значимым фактором, люди тотально старались экономить. Для этого начали разбираться в процессах, выясняя, какие сегменты в цепочках поставок сколько стоят, какие-где пошлины, какие существуют коды товаров, какие контрагенты участвуют в процессах.

При этом налоговые службы начали гораздо более пристально изучать компании, обеспечивающие импортную деятельность. Именно под действием этих факторов логистам пришлось трансформироваться в полноценных специалистов, так как у клиентов появилась потребность в понимании. И именно логисты должны были быть в состоянии объяснить, откуда какие цены формируются. Компаниям пришлось выходить из тени и переходить на полностью белую систему работы. 

---

"Попытаетесь сэкономить миллион, а нарвётесь при проверке на штраф в 10 миллионов"

Ребятам, которые только сейчас вступают в логистику, дам совет: никогда не останавливайтесь в поисках новых клиентов. Бывают моменты, когда из-за переизбытка грузов и клиентов, которые висят на тебе, у тебя не остаётся времени на обработку базы и новых клиентов.

В какой-то момент необходимо делегировать часть своих полномочий веденцам. Иначе произойдёт стагнация, так как ты занимаешься не своей работой, а оперативной текучкой. Можно даже выпасть из рынка, не уследив за изменениями. 

А компаниям, находящимся в поиске логистических партнёров, советую обходить стороной все непонятные предложения, где вам просто обозначают цифру и говорят, “всё будет хорошо”.

Всегда проверяйте потенциального партнёра по базам: сколько лет компания на рынке, не было ли у неё проблем с законом, долгов и штрафов; оценивайте количество уже отработавших с компанией партнёров и их отзывы, поинтересуйтесь у собственных партнёров, слышали ли они о подобной компании. Запрашивайте уставные документы. В идеале, в штате должен быть юрист, способный провести оценку надёжности потенциального партнёра. 

И категорически не пытайтесь экономить на уходе от налогов. Попытаетесь сэкономить миллион, а нарвётесь при проверке на штраф в 10 миллионов. Работайте с проверенными официальными поставщиками “в открытую” для государства, старайтесь не вызывать подозрений со стороны налоговых служб и законодательства.