Переговоры с китайским поставщиком - 15 вопросов, которые следует задать при первом визите

Переговоры с китайским поставщиком - 15 вопросов, которые следует задать при первом визите

Важной частью ведения бизнеса с китайскими партнёрами является переговорный процесс. Если он будет выстроен правильно и вам удастся заинтересовать потенциального поставщика, он сделает всё, чтобы сделка увенчалась успехом. Мы составили список общих вопросов, которые помогут понять, с кем вы имеете дело и избежать многих подводных камней еще до начала сотрудничества.

Какие вопросы стоит обсудить на переговорах с китайским партнёром – читайте в статье.

После знакомства с китайским поставщиком назначайте ему встречу в неформальной обстановке: ресторан, кафе и т.д. Там вы сможете обсудить вопросы бизнеса и сотрудничества, а также понять, какими личными качествами обладает собеседник. Чтобы составить более полную картину, нужно будет посетить офис и фабрику и задать определённые вопросы менеджерам компании и простым работникам на производстве.

Общие вопросы, которые задаются на первой встрече, помогут понять, что из себя представляет данная компания, каковы её приоритеты и вектор развития:

• Сколько лет работает предприятие, как изменилась её деятельность за годы существования?
• Ведёт ли компания бизнес с иностранцами, и с какими странами сотрудничает?
• Какова валовая прибыль компании за определённый промежуток времени (например, сезон, год)?
• Есть ли у компании инвесторы и сколько денежных средств они вкладывают в развитие производства? Попросите назвать этих инвесторов.
• Спросите о выгодах, которые может сулить вам сотрудничество с данным бизнес партнёром.

Не стоит бояться задавать вопросы о финансах. В вопросах, которые мы написали выше, нет ничего зазорного или некорректного для опытных предпринимателей. Если же собеседник в своём ответе проявляет неуверенность, или даже обижается и отказывается давать ответ, стоит задуматься, почему он это делает, и нет ли подвоха. Такое поведение отнюдь не означает, что перед вами находится мошенник. Возможно, у сотрудников данной компании просто мало опыта в общении с иностранцами. В любом случае бурная реакция на данные вопросы может свидетельствовать о многом.

Если вам представится возможность посетить офис компании, не упустите возможности пообщаться с менеджерами. Важно узнать у них, каково отношение начальства к своим сотрудникам и некоторые другие нюансы:

• Спросите у сотрудников, есть ли у них в работе заказы, схожие с вашим, и сколько?
• Существует ли на предприятии отдел технического контроля (ОТК) и где нашли сотрудников: из числа работников компании или со стороны?
• Спросите, сколько времени человек работает в этой компании в качестве менеджера?
• Сколько сотрудников фирмы работает над заказами?
• Спросите о текучести кадров и о том, существуют ли штрафы за бракованный товар?

Если есть возможность, обязательно посетите фабрику, в рабочих зонах понаблюдайте за процессом производства. Так у вас сложится представление о процессе создания продукции и о том, в какой способ контролируется её качество.

Вопросы, которые следует задать работникам производства:

• Какова схема контроля над качеством отдельных деталей и готового продукта?
• Включает ли контроль над качеством лабораторные испытания и исследования?
• Сколько нужно времени для производства одной партии товара?
• Существует ли гарантия, что вы получите компенсацию в случае поставки некачественной партии продукции?
• Каков принцип начисления зарплаты сотрудникам: почасовая оплата или по количеству выполненных товаров? Начисляется ли она в индивидуальном порядке или зависит от командных результатов?

На этапе переговоров попросите поставщика предоставить документацию предприятия:

• Свидетельство о государственной регистрации (Business license) и устав фирмы. В них чётко должны быть прописаны имена владельцев бизнеса;
• Лицензию о постановке на налоговый учёт (этот документ намного сложнее подделать, чем свидетельство о регистрации);
• Экспортную лицензию (для её получения уставной форм компании должен составлять не менее одного миллиона юаней, поэтому вряд ли мошенники будут её оформлять);
• Сертификаты качества (их получение также довольно дорогостоящая процедура).