Переговоры с китайцами

Как вести переговоры с китайцами

Укрепление экономических позиций Китая в последние годы побуждает мировое бизнес-сообщество внимательно изучать азиатский рынок и, в частности, специфику восточного делового этикета. Китайские предприниматели, в свою очередь, также стараются приспособиться к нормам европейского этикета. Как вести переговоры с китайцами, на что обращать внимание и чего ни в коем случае нельзя делать – об этом читайте в нашей статье.

Первое впечатление

При встрече китайцы, так же, как и европейцы, обмениваются рукопожатием, допустимо здороваться, кивая собеседнику. Первым приветствует собеседника человек старший по возрасту. В деловом этикете принято перед фамилией употреблять слово «госпожа»/ «господин». Кроме того, разрешено употреблять в обращении титул или официальную должность китайца перед фамилией.

Деловые знакомства сопровождаются обменом визитками (с текстом на русском и китайском языке, или же на английском). Важно: вручать и принимать визитку нужно двумя руками.

Недопустимы какие-либо формы телесного контакта с незнакомыми людьми, особенно с женщинами. Кроме того, не принято оказывать женщинам знаки галантности.

Считается неприличным указывать пальцем в сторону человека, допустимо делать это вытянутой рукой повёрнутой ладонью вверх.

Планируйте переговоры с китайскими поставщиками за пару месяцев вперед и ни в коем случае не опаздывайте на встречи.

Тактические уловки китайских бизнесменов во время переговоров

Лесть: китайцы могут начать нахваливать ваши личные качества или деловую хватку. Не забывайте, что это может оказаться тактическим ходом с целью навязывания невыгодных для вас условий сделки.

Постоянное откладывание окончательного решения: партнёры будут надеяться, что чем ближе дата отъезда из Китая, тем лояльнее вы будете относиться к условиям контракта. Не советуем оглашать партнёрам реальную дату своего отъезда, будьте готовы задержаться в стране дольше запланированного времени.

Манипуляция со стоимостью: вначале переговоров китайцы зачастую озвучивают абсурдно неприемлемый уровень цен (если хотят приобрести товар – будут максимально занижать цену товара, если хотят продать – повышать). Помните, что это просто часть тактики, а не окончательное решение партнёров.

Внезапное проявление злости и суровости, с целью взглянуть на вашу реакцию. В этих случаях не стоит терять обладание, менять манеру поведения и тем более тональность переговоров – ни на шаг не отступайте от вашей позиции. Не позволяйте вменить вам мнимое чувство вины и неуверенность в своих действиях.

Хань сюй

Хань сюй принадлежит к важным особенностям китайской ментальности, перевод этого понятия – «завуалированно». Именно такова китайская манера общения. Здесь много молчания и вдумчивых пауз, тяжело понять, интересно ли китайцам сотрудничество с вами.

В переговорах старайтесь подвигнуть партнёра к конкретному решению и действиям. Иногда приходиться использовать радикальные методы, например фразу «Я хочу отменить заказ, так как нашёл другого поставщика». При этом нужно тонко чувствовать ситуацию и быть готовым к возможным последствиям.

Гуанси

Это слово имеет значение «отношения вне круга семьи», «социальная связь». Дружественные связи, личные договорённости – это то, что ценится китайскими предпринимателями выше, чем любые формальные договоры и контракты.

Налаживание личных отношений с китайскими бизнесменами строится на подарках, комплиментах и долгосрочном сотрудничестве.

Говорите о перспективах совместной работы

Нужно дать поставщику понять, что вы планируете долгосрочное сотрудничество, даже если это не так. Если китайский партнёр поверит в такую перспективу, то вряд ли станет вас обманывать, подсовывая неликвидный товар. Кроме того, это может ускорить сроки доставки вашего заказа.

Дарите подарки

Китайцам очень нравятся традиционные российские сувениры. Ни в коем случае нельзя дарить часы, иностранные деньги, фрукты, сыры, предметы с цифрой «4» (она считается несчастливой), ножи и другие колюще-режущие предметы. Не делайте слишком дорогих подарков. Не упаковывайте презент в белую бумагу, лучше отдать предпочтение пурпурному или золотисто-жёлтому оттенку.

Подарок нужно вручать, держа его в обеих руках. Если человек отказывается его принимать, попробуйте еще раз любезно попросить его сделать это.

Подытожим в нескольких пунктах, как вести переговоры с китайцами:

• Нужно быть осведомлённым о базовых особенностях китайского делового этикета.
• Изучите главные стратегии китайских бизнесменов при ведении переговоров.
• Не ведитесь на провокации, сохраняйте самообладание в непредвиденных и не очень приятных ситуациях.
• Поддерживайте с партнёрами связь до тех пор, пока актуально ваше сотрудничество, а не только до того момента, как будет подписан договор.