Как вести переговоры с китайскими партнерами

Как вести переговоры с китайскими партнерами, чтобы добиться выгодных условий

Переговорный процесс – важная часть любого бизнеса. К нему необходимо тщательно готовиться, чтобы избежать неприятных неожиданностей. Особенно, если партнеры по бизнесу – китайцы. Поднебесная до сих пор остается загадочной для европейцев. Следует учитывать менталитет и традиции ее жителей, особенности ведения бизнеса в Китае. Что нужно знать, чтобы переговоры с китайцами прошли успешно?

Основные тактики ведения переговоров

Процесс заключения сделки с китайскими бизнесменами состоит из цепочки выпадов, блефа, отступлений, обходных маневров. В некоторых случаях применяются даже обманы и угрозы.

Если вы потратили на приезд много сил и денег, и не хотите ехать домой без подписанного договора, переговорщик легко это почувствует и выберет обманную тактику. Будет демонстрировать безразличие, выдвигать жесткие условия или необоснованно завышать цены. Расчет китайца построен на том, что вы подпишите договор на его условиях, чтобы успеть к отъезду. Чтобы в такой ситуации «выбить козыри» у китайца, забронируйте билеты на несколько дат. Это так же важно, как и надежная доставка товаров из Китая.

Во время переговоров и даже личных встреч в свободное время, китайцы внимательно слушают запоминают все, что вы говорите. При первой возможности они укажут на ложь или несоответствие ранее сказанному. Проявляйте крайнюю осторожность, особенно в названии цифр, даже в разговоре с друзьями и своими коллегами.

Советы, которые помогут в переговорном процессе

Если хотите добиться выгодных условий сделки с предпринимателями из Поднебесной, прислушайтесь к следующим советам от успешных бизнесменов:

• На переговоры приходите полностью подготовленными. Вам должны быть известны все технические аспекты подписываемой сделки;
• Не озвучивайте важной технической или финансовой информации до момента окончательного завершения сделки;
• Постарайтесь дать понять китайской стороне, что вы не станете подписывать невыгодную сделку, несмотря на потраченные деньги и время;
• Перед подписанием договора внимательно просмотрите все его пункты, учитывая каждое замечание.

Распространенные уловки китайских предпринимателей на переговорах

Большие китайские компании нередко объявляют важный в переговорах вопрос не подлежащим обсуждению. Особенно этим злоупотребляют при заключении сделки с более мелкими иностранными фирмами. В таком случае следует вежливо уточнить, что вы не принадлежите китайской компании. И можете обсуждать все то, что считаете важным.

Если китайцы ведут переговоры с представителями компании без достаточных полномочий, могут отказаться от достигнутых ранее договоренностей. Чтобы исключить негативные последствия, старайтесь каждый этап переговоров заканчивать подписанием своеобразного меморандума. В нем фиксируйте все договоренности, скрепляя подписями с обеих сторон.

Еще одна уловка китайцев – загрузить клиента технической информацией, в которой можно пропустить что-то важное. Выход из этой ситуации – обратиться к регламенту и выделить главные вопросы. После этого нужно составить список остальных вопросов и обязательно график их решения.